聚众、堵门、拉横幅、高呼……
这，是很多经销商到公司闹事的老几样。
曾经，笔者在某直销公司大会门口见过类似的场景，七八个经销商拉着横幅，拿着写满悲情经历的大字报，用高音喇叭一遍遍诉说自己从事该公司直销事业的经历……
直销行业在中国法制化运作已十一年，然而这样的事情却依旧屡见不鲜。笔者在七年前刚接触直销行业的时候，对于听到、见到的此类事情，内心的天平往往更倾向于经销商，并说服自己：他们相对于公司来说，是弱者。而弱者，更需要被同情。
逐渐地，随着对行业的认识不断加深，想法也更趋于理性，更倾向于用事实、真相去判断事情的是与非。对于企业与经销商发生纠纷这类事情，我们应就事论事，用事实说话才是最好的方式、方法。
于是，萌生一种用文字写一写自己对这类事情的看法的想法。无意于为谁发声，也无意于指责批评谁，笔者只想在此聊聊企业与经销商这些纠纷的现象以及产生原因、解决方法等。
企业很“委屈”
在行业中，发生经销商无理“硬磕”的事情很多，更多的企业往往选择沉默，选择默默地、委屈地解决。一位不愿意透露姓名的企业高管告诉笔者，因为经销商自身问题或者其他经销商传达信息不准确而导致损失，来找公司索赔的事件也不少。“我们身处这个行业，也不想把事情闹大，能花钱解决的事情，我们能尽快解决就尽快解决。”
有这样想法、做法的直销企业我想也不止上述这位不愿意透露姓名的企业一家。
客观来讲，这样的事情的确难以避免，特别是对于直销这样一个拥有庞大人员数量的行业，要杜绝此类事情的发生，几乎是不可能的事情。但笔者认为，企业可以运用各种方法、手段来预防、控制、减少此类事情的发生。
不否认，经销商在某些情况下是有问题的，但公司如果频频出现这种情况，无疑公司也是存在一些缺陷的，比如说盲目追逐市场的成长，而忽略了对经销商关系更加合理有序的建设。
当然，纵观行业，我们也会发现，历史比较长的公司，此类事件出现的比较少，而事件频发的公司多为初创型企业。对于原因，我们也可以总结一二：企业经过长时间的发展之后，自身已具备一些预防体系，对经销商关系的处理和管理已经建立了一套完善的程序，能有效地做一些预防。
事件频出为何故？
在直销行业，此类事件并不鲜见，又或者说发生频率并不低。为何此类事情会频频发生？笔者认为可以从经销商以及企业两个层面都找找原因。
首先，我们说经销商，导致此类事情的发生和经销商本身的投机性理念密不可分。很多经销商在对直销并没有完全了解透彻的情况下，就盲目投资，且过于贪婪，其投资金额往往超越了自己的经济能力。其次，他们又想做快，想快速赚钱，不按照公司的规则走，自己走偏了。当然也有可能是经销商之间传递的信息不对，这个也不排除。这些原因导致到头来，对于自己的损失心里不服，直接找公司。
总结原因，无非有四：第一，对直销的运作机理不明确；第二，带有强烈的投机心理；第三，受行业不健康文化的影响，比如说“一夜暴富”；第四，自身过于贪婪，但却没有过硬的专业技能，比如说开连锁店，在具体运作模式并不清晰的情况下，冲动地投了十几、二十几万的产品，最后导致产品过期或者资金亏损。
而对于部分直销公司，其实也存在一些问题，比如一味的只要市场、要业绩，一切以业绩为主，不管张三李四先把人拉进来投资消费，但在教育上却极度匮乏。在管理上也没有那么严谨、专业，比如说一些企业在对经销商系统的文化传播上，可能疏于管理，对违规操作的经销商处罚力度不够，这一切都为经销商违规行为提供了空间或者是默许。从而造成了对经销商运作、监管行为的缺失，再加上整个商业商德的建立和推广，还是存在一些缺失。这都是原因。
然而诸如此类的原因，要彻底杜绝，可能性并不大，不过作为企业来讲，可以尽可能地减少甚至控制这种情况的发生。
如何最大程度的杜绝此类事情发生？
避免这类事情的发生，纠其源头，笔者认为无外乎还是要从企业自身做起。
首先，企业与经销商一定要有严格的游戏规则，直销本来就是建立在契约精神之上的松散型合作，所以必须在游戏规则上毫不含糊。新经销商进入公司，从事直销事业，就一定要清楚自己与公司之间的游戏规则，不要有任何含糊。只有把一个生意，完全建立在游戏规则、契约精神之上，才能有效减少此类事情的发生。
其次，企业在推广直销事业的过程中一定要有正理正念，企业及经销商都要明白直销到底是怎样一种生意，怎样一种营销行为，个人应该怎么去做，对于这些，笔者觉得企业应该在教育、培训和文化层面阐述的很清楚。
不得不说，现在很多从事直销业务的企业在这些方面还是不够严谨，让直销真正回归产品、消费和服务仍存在不小的难度。所以，企业要加大力度在产品研发和推动消费上，建立持续发展的客户，强化服务，而且不仅仅是企业，要让参与的每一个经销商都明白，直销应该怎样正确的去做，不要盲目地招人甚至违法“拉人头”。
再次，笔者认为直销企业更应该强化营业守则，我们会发现像安利这些大的外资企业，产生此类情况比较少，然而很多内资直销企业的确不少。在此，其实企业也可以参考安利公司在这方面的做法：哪怕是皇冠大使级别的经销商违背了与公司签订的协议，安利公司都丝毫不手软地开除。这也在本质上维护了企业在这种合作关系中的公平、公正、公开。
但某些内资直销企业遇到大经销商违规的做法是什么呢？笔者所了解到的，他们在处理上往往畏手畏脚，生怕开除了，大领袖控制的这片业绩就没有了。当然，也有大团队下边经销商违规了，团队领袖为了不给自己的利益造成损失，就会给公司施加压力。而大部分情况下，公司往往选择要市场，而忽略了游戏规则，忽视了公司公平正义的影响。
当然，我们不能以偏概全。日常，我们也会看到有一部分企业，他们早就意识到此类问题，比如说三生公司，在几年前就开始对于违规的经销商毫不留情地开除，以此强化自己的营业守则，对于企业健康、稳健的发展起到了很好的促进作用。
如何正确维护自身合法权益？
最后，笔者要说的是既然此类问题如今不能完全杜绝，那么在遇到经销商无理“死磕”等类似问题时，企业应该如何做？
首先，笔者认为企业应不害怕、不盲动、不拖延。俗话说，有理走遍天下，无理寸步难行，企业只要站在理路上，内心是不用恐惧的；不盲动，就是企业在面对这种情况时，一定要了解清楚状况，认真制定方案；不拖延，就是要正面面对、解决问题，不能你推我、我推你。有问题一定及时解决。
其次，一定要有效利用法律武器。若遇到实在是死缠烂打，不听劝，又扰乱公司正常营业秩序的情况，企业一定要及时选择通过法律手段正确解决问题。
第三，企业应设置专业的部门、人员，不能让经销商来先找客服，建议一站式处理，不要东奔西跑。公司对这种事情，不能盲目赔偿或不赔，一定要有理、有利、有节。
第四，最重要的是要设置流程，预警的流程要设立好。
通过这些方面，笔者相信也能在一定程度上维护企业自身的合法权益。 |
