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范伟云:互联网风口上的新零售新微商新发展

时间:2017-12-01 10:07:22  来源:当代直销  作者:

  11月14日,“第八届(2017)中国直销文化论坛”在京开幕,营讯传媒倾诚相邀,互联网专家、上海美艾国际专业行销机构总经理范伟云以《互联网风口上的新零售新微商新发展》为主题做了SELF演讲。以下为SELF演讲稿内容:

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  现在我们谈新零售, 一年前谈分享经济,两年前谈全民创新、全民创业;我不能保证在明年这个论坛上会不会出现新的名词,我们很多时候看问题只看到表面,有些时候会被表面的一些名词迷惑,但是这些名词的变化不会改变一个事物的本质。
  三年前我读过世界著名营销专家科特勒的《营销3.0革命》,这本书描述了营销从1.0时代进入到2.0时代,然后到3.0时代情况。书中指出,1.0阶段是产品导向,是一对多交易,只要有好的产品,不管市场是什么样,只要生产出来就可以销售。如在三四十年代福特汽车非常著名的广告,就是我的汽车只有黑色的,这个广告就突出了产品的特点。2.0阶段是一对一的关系。美国企业提出了 “顾客是上帝,一切是为了满足消费者的需求”口号,这则是以消费者为导向。如今无论盒马鲜生还是零售新模式,它背后强调营销3.0阶段的价值导向,多对多的关系。即满足每个思想、每个心灵独立完整的个体。营销3.0的价值导向,不仅仅是生态产品,而是希望和消费者共同来塑造这个产品的形象。它尤其在消费者互动方面更具优势;所以这个时候企业所呈现出来的是价值,而不简单是一个差异化的概念。
  新零售的发展,对直销企业或微商企业提出了一个新高度上的要求,因此在互联网或者在移动互联网的运用层面上,我们应该有所提高。我把互联网运用分成了三个层次,第一个是使用移动互联网。比如说直销企业、直销团队,甚至很多直销个人利用了互联网,在互联网阶段利用互联网建立了自己的微博,这就是所谓的自媒体的概念;在移动互联网阶段建立了自己的公众号,这是因为有了互联网、移动互联网,所以开始使用它。我知道在一个月之前,马云在一次会议上提出,未来主导世界的不是互联网企业,而是那些会使用互联网的企业。
  第二层应用移动互联网。应用和使用是有差别的。移动互联网有它自己的特点,互联网和移动互联网有很多的区别,我们应用移动互联网,就是要应用到这样的一些独特的功能。移动互联网时代诞生了很多特殊的企业,比如2014年出现GPS定位的功能之后,让滴滴打车在国内走红。当你打开的时候,手机就告诉你位置,利用这个位置的特性,于是诞生了很多商业模式,现在绝大部分的商业模式都是应用了移动互联网的定位功能。所以这个就是应用移动互联网。
  直销企业以前都是互相分享、介绍人的行为,这个行为要经过很复杂的过程,要输入身份证,然后输入上级的编码,经过一系列复杂的过程,才能完成一个注册。但是如果你懂得应用移动互联网的话,这样的一个复杂的过程在移动互联网上只需要0.1秒钟就可以完成,不需要填写任何信息,因为信息已经和微信绑定了。当你点开这个链接的时候,或者点开一个朋友圈的时候,这种上下级的链接或者信息传播源的识别,在点开的一瞬间就已经完成了,这就叫应用移动互联网,而不只是使用移动互联网。
  第三个层面是 “独一无二”。中国是一个电商大国,但不是一个电商强国。虽然新零售马云非常火,但是诟病的声音也不少,比如说很多人都认为现在的电商只是一个价格的竞争,而没有真正本质上的创新,只是去库存,而没有本质的产品上的提升。美国亚马逊不仅有自己的核心产品,就是亚马逊的阅读器,这是独具特色的。亚马逊不仅有自己的产品,同时它还有一套自己的系统,在美国很多线下的零售商都使用了亚马逊提供的库存管理系统。去年亚马逊收购了一家美国非常著名生鲜企业后,把所有的生鲜价格全部平民化,最高的降价在70%以上。这个造成了沃尔玛的股价一下子跌了20%以上,所以要做百年企业,就要有自己独特的竞争优势。

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  回归到直销行业,这两年发展的特别好的几个企业,都遵循着这种小众即大众,一个非常小的事情它可以做到很大。比如日本很多企业做的就是小众即大众的例子,他们做的东西不多,但是只有他们能做,别人模仿都模仿不来。我认为现在的直销企业在应用移动互联网方面做得还很不足,只是使用移动互联网;更谈不上把互联网、移动互联网和产品、顾客、模式结合起来,形成自己独一无二的竞争力。
  作为微商企业、直销企业,我们反思三点,第一个是产品,第二个是模式,第三个是工具。所有的专家都强调以产品为导向,这句话永远是正确的。产品是任何商业模式的核心,秦永楠教授一谈直销,就会说复杂性消费行为,这是因为直销产品是一个复杂性消费行为,也正是由于复杂性消费行为,才需要我们的直销模式。
  奖金制度和产品哪个重要?肯定是奖金制度。产品不需要任何服务,拿出来就能卖掉,还需要什么模式?所以模式对直销企业也是重点。但是这两者之间有比重上的差别,我认为模式比产品更重要,如果你今天选择直销,有那么多人跟着你去做直销企业,但是你这个直销企业不能帮助跟着你做的人,帮助他们实现财富自由的话,那你还做什么?所以模式一定是直销企业的重点。但是永远把模式放在第一位,产品只是一个道具,那就做反了,毕竟直销是以产品为导向。
  移动互联网诞生,尤其是现在有了所谓的新零售这个概念,今天我们有了更多的一些手段去推动产品和模式,这就是所谓的工具。所以这个工具就给到我们一个新的启示,我们在微商企业和直销企业来讲,直销企业一定是模式比产品还要重要,而微商企业今天走的是产品比模式更重要。微商企业更重视的是单一的产品,这两年发展比较快的微商企业都是从单一产品做起的。此外,微商企业更多的是利用移动互联网工具做信息的去中心化传播。
  所以直销企业或者微商企业也好,在面对新零售的冲击下,我们企业应该做好自己的定位,也就是说在产品、模式和工具这三块上,我们要做好自己的比重的分配,如果你有一个特别好的产品,并且已经有一个市场认同度非常高的产品,那你就应该重点在产品上去打造。
  本文摘自互联网专家、上海美艾国际专业行销机构总经理范伟云在“第八届(2017)中国直销文化论坛”上的演讲:《互联网风口上的新零售新微商新发展》。

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