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李久慈:直销的王道是平衡 成功企业的DNA

时间:2018-01-04 17:47:20  来源:爱直销  作者:李久慈

  直销行业在飞速发展,尤其这一两年,很多同业者都会忧虑,是不是直销行业也会像其他行业一样,面对环境的冲击而发生巨大的变化。知名直销行业专家李久慈在第十三届中国直销产业发展论坛上,对近年行业现状进行了点评和总结,为谋求发展的直销企业带来了一些借鉴和思考。

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  直销企业稳定发展趋势未变
  在李久慈看来,虽然直销公司在经营过程中,不同的年份营业额会有比较大的波动,但是把主要直销公司营业额统计出来就能发现行业其实非常稳定。国内直销行业过去7年是维持了较高幅度的成长,2016年趋于平稳,但是可以判断,未来国内直销行业还是在一个成长的趋势之下,因为直销行业最大的特征是和每一个人的健康连接在一起,而每一家直销公司不是只做一次生意的模式。
  直销模式和天猫购物不同的是,天猫很多短期行为消费,打折促销,这些手法都是在短时间里创造短期的业绩,但是直销公司是想把每一个顾客都培养成终身的受用者,这是直销行业不变的定律。因此不管行业怎么变化,只要每一个人追求健康的愿望存在,直销就会随着大健康产业的来临,人类对健康的需要而稳健发展。

  直销的王道是平衡
  这两年,同业人员都在探讨社交电商、微商、私募基金、网络传销对直销会不会造成重大的冲击?短期的冲击肯定会有,但是从中长期的经营角度来看,直销事业的本质是建立营销通路,营销的定义就是满足人类需要的商品交易活动,所以直销行业不论怎样宣传和推广,永远和产品脱离不了关系。
  很多人探讨什么是直销的王道,李久慈阐述到,所谓的王道就是平衡,任何一个企业的发展一定是追求自己的社会价值。因此,直销的王道就是要均衡兼顾四方的利益:即经销商的利益、消费者的利益、公司员工的利益、股东的利益。
  前面六位董事长分享中都提到,每一家直销企业都在与时俱进,不断求新求变。在李久慈看来,对企业来说,与时俱进最关键的要素就在于良好的管理和有效的执行。再好的构想,再好的规划,再好的商机到企业经营的本质上都需要一段相当长时间的扎根、耕耘,到时机成熟的时候自然会产生好的结果。

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  成功企业的DNA
  在演讲的后半段,李久慈将成功直销企业家的经营之道归纳成几点,便于行业人士参考学习。
  1.时间与经验的积累
  据李久慈20年的观察,直销行业虽然都是同一个行业,但没有哪一家成功直销公司的经验可以百分之百去复制的。今天每一位直销公司董事长面对的都是一条陌生的道路,你可以借鉴其他公司的成功经验,但是你没有百分之百去把它的东西拿过来照做就一定会成功了,每一家公司必须有时间和经验的积累,才会升华出自己的管理经验。
  2.经营管理班子稳定
  直销事业是一个前途光明,道路崎岖的事业,不论对于每一位经销商朋友还是公司管理层、董事会都是一样的。在这个过程中,什么时候直销公司才开始步入到快速发展阶段呢?前提是经营管理班子稳定的时候。经营管理班子稳定是在什么基础之上呢?公司董事会和管理团队之间能够开诚布公,合理、脚踏实地的一起商量未来的目标跟作战方案。
  3.财务结构合理
  常常听市场上经销商朋友们互相比较,某公司奖金制度比较好,奖金拨比比较高,如果从行业真正经营绩效来看,赚到最多钱的经销商未必是在奖金拨比最高的公司。拿一家年营业额10亿公司做例子,公司缴税越多,营业费用占15%-20%,加上产品成本共计占销售额的30%左右,如果剩下来的全部是奖金,而奖金制度设计是实际拨比60%,最后会出现不均衡,因为公司不赚钱。如果股东的收益只有1%,估计没有哪一位愿意当这种公司的股东。
  直销的王道是一种均衡,任何一家公司的制度是死的,真正的精髓在于如何在这个制度的基础上去建立一套市场操作模式,操作模式才是企业的真功夫。
  4.长远经营的稳定要件是合理的经营目标
  李久慈不赞成有一些公司认为三年要做到100亿,三年翻10倍、20倍。至少在健康产业这种每一元的销售业绩都是要落实在消费者吃到肚子里的行业。直销行业发展的趋势也不是暴涨暴跌的,所以直销公司的经营在整个成长目标的路径一定要科学合理,最聪明的决策者应该规划一个经营目标让公司连续五到十年,每年成长10%、15%,十年之后就是一个伟大的成就。
  5.建立经销商对公司的信赖
  怎么样才能做到呢?公司不要轻易的承诺,一旦承诺就一定要想办法做到,不要轻易去做一些影响经销商权益改变的事。
  6.好的制度
  没有最好的制度,只有你把制度做到最好。
  7.好的文化
  好的文化套用一句传统企业的做法,顾客满意、员工乐意、经营得意。

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