翻开历年的业绩报告，你会发现，拿牌后业绩翻番的公司不少，例如从50个亿倍增到100个亿只用了一年时间。但是，也有一些公司，在四年前就拿牌，到今天还是只有一两个亿的规模。有的公司启盘了三四次，现在还找不着北。有的公司母公司很有实力，产品、资金、营销网络都很强大，但就是有力气不知道怎么使。为什么呢？
三分之一的直销牌照做不起来，最重要的一个原因就是，大多数的老板做直销的时候战略不清晰。
什么战略？做直销的战略强调的是，不做什么样的直销，还有要做什么样的直销。
直销这种营销方式的定位，首先必须服从于企业的总体战略。战略不清晰，就会导致滥用营销方式，达不到最终的战略目的，浪费人力物力财力，最后功亏一篑。
一、做直销首先要明确是做产品驱动型还是平台驱动型
想要做好直销，首先要搞清楚企业的战略定位。做直销有两种战略定位：是做产品驱动型还是做平台驱动型的直销？
1. 产品驱动型
既然是产品驱动，其市场必须要有一个培育的过程。不能求快，求快必死无疑。例如，求快的资金盘就没有耐心培育顾客，炒一把就走。
以“产品驱动”的企业，在引进人才的时候，必须要选择那些从产品公司出来的，不能选从资金盘或者返利平台出来的，因为这些人没有耐心去好好做产品，只会投机炒作。
目前，三分之一的直销公司没有清楚地知道，自己要做什么样的直销。做产品驱动型的直销，就要选级差制，慢慢地去培育顾客。
2.平台驱动型
如果是做平台驱动型的直销公司，就要以整合大数据为主要目标。要考虑如何快速地获得大数据。
首先是奖金制度，拨比要高一点，这样吸引的人才会来得多一些、快一些；
其次，做大数据必须要注重IT人才的整合和基础平台的架构设置；
最后，要有把大数据分为小数据的能力。只有把大数据转化为个性化的小数据，才能掌握市场需求。什么是个性化数据？比如有的人血脂高、有的人血糖高、有的女孩子痛经……这群人的个性化需求就是个性化数据。所以，并不是说你的数据库里有电话、性别、身份证号码就行了，还要掌握这些个性化数据，这样才能进行针对性的服务，才能真正满足这类人群的市场需求。比如对于宫寒的女生，就不能提供清凉型卫生巾。
由此可见，只有明确战略定位，才能找到对的人才合作，才能把握住市场侧重点。过去，之所以有三分之一的公司做不起来，最重要的一点，就是他们没有明晰自己的战略定位。
是做产品？还是做平台？做产品就要从培养消费顾客做起，而做平台则主要是以整合大数据为主。不管是从制度，还是人才引进，两者都是不一样的。
案例分析
哈药为什么亏了2.6个亿，到今天它的牌照还闲置着？就是因为没弄懂直销这种营销方式对其意味着什么。在人才引进方面，哈药一下子吸引了很多炒作的人才和团队进入，加上其国有体制的关系，没有人愿意承担炒作带来的风险，归根结底还是因为战略不清晰。
再比如有的企业不能持续稳健地增长，战略上会动摇，也是因为没有清晰其直销战略，到底是做平台还是做产品。如果做产品，从分配制度上来讲，目前级差制是主要的一种制度选择；如果做平台，为了获得大数据，那么双轨制的分配制度则是一个主要选择。
所以，不同的战略决定了其必须要采用的制度、需要的人才类型。但是，如果战略定位都不清楚，那它有可能在选人、用人、选产品、用产品等各个方面出错，业务模式搭建也会混乱。
“一个直销公司，定位赢天下。”什么“定位”最重要呢？战略定位最重要。好的战略定位，就是不做什么样的直销，该做什么样的直销，界限都很清楚。
没有清晰战略定位的老板其生意都做不起来。所以，我判断未来还会有三分之一的直销公司做不起来。
二、右边是资金盘，左边是微商，中间是直销
为什么我现在才提战略不清晰的直销企业会做不起来？以前不提？
因为直销行业的整个外部环境出现了变化。
第一，牌照越来越多，牌照红利小了。
过去，因为牌照少、团队多，所以有牌照就能赚钱，躺在牌照上就有人自动找上门。甚至有的公司靠挂靠就能盈利。
而今随着直销牌照颁发政策的放宽，这个条件变了，拐点来了。
第二，市场也变为多元化了。
如今的直销市场生态，右边有资金盘，左边有微商。对于经销商，两边都有诱惑在拉拢他们，要想发展新人，比过去更难了。直销公司必须想办法拉拢经销商，以免他们“往左走”“往右转”。
整个直销市场变为多元生态，直销的人脉将进入一个快速分离的阶段，不再是过去静态的、不变的。
第三，80/90后直销人员将主导市场。
60/70后慢慢退出市场，80/90后将成为市场的主导。80/90后深受互联网的影响，他们的购物习惯完全会左右未来直销模式的创新方向。为什么微商能火，就是因为他们抓住了80/90后的偏好，而很多直销公司的主要经销商还是老一批的人。等这批经销商退出之后，这类直销公司很快就会面临新人拓展的断层问题。
总之，过去那种高价位、封闭式的管理模式，靠信息不对称来获利的方法，已经不适合未来的直销发展，未来的直销模式一定是去中心化、无边界、个性化的。
所谓的无边界，就是说一个经销商可以同时和多个公司合作，而靠直销积累起来的人脉圈不单单只是做直销了，也可以做其他生意。
未来的直销外部环境，进一步决定了那些战略不清晰的直销企业一定会做不起来。我认为，3~5年后，不止三分之一，还会有更多的直销企业做不起来。 |
