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黄英姿:对于直销行业只有自律才是永久的

时间:2017-11-23 10:16:40  来源:广东直协  作者:

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  黄英姿
  中国直销研究院副院长
  中山大学管理学院副教授
  这几年中国直销企业面临多方面的压力,这些压力之下,企业也会想各种各样的办法来扭转这种局面。但如果我们只是在分配模式上下功夫,也只是在圈里突破,其实直销行业的外部环境已经发生了很大的变化,如果直销企业想突破目前的瓶颈,我们不能仅仅局限于圈里,必须要在圈外想办法。
 
  “滥作为”要警惕
  现在,中国的直销环境越来越复杂,这种时候最容易出现“滥作为”的情况,所以我们更应该保持理性。
  现在不止是直销行业遇到瓶颈,外部的很多行业也都遇到了瓶颈。从最近几年新加入的直销公司来看,其中不乏有一些是原来做传统企业的,这些企业遇到瓶颈就想“我去做直销吧,直销可能给我带来一线生机”,但当它进入直销以后才发现跟原来想的不一样,并不是柳暗花明。
  互联网的兴起,造就了很多新的商业业态,而各个业态之间的界限并不分明。比如微商和直销、电子商务和直销、资本运作和直销,在外界看来他们是分不清楚的,像资本运作只投入资金,没有产品,这种国家是不允许的,但现在很多直销企业看到资本运作发展快,就开始模仿,在模式设计上出现了拉大单的情况,这样做不能够改变我们直销行业目前状况,反而会阻碍直销的健康有序发展。
 
  直销既要“消”,也要“销”
  中国直销要回归直销最根本的两个字“消”和“销”。
  首先是自己消费,之后才去销售,通过分享这个产品来产生的销售,这才是直销本来的理念,但现在很多直销企业和直销从业者觉得做直销太慢,业绩改善得太慢。慢了怎么办?索性就不要产品,干脆就去做资本运作项目。现在很多做资本运作的都是原来做直销的从业人员,这也造成行业人才的流失。培养一个有经验的直销员不容易,培养一个好顾客也不容易。这些从直销行业流失出去的人有可能会向社会传递出一些直销负面的消息。比如“我做直销买了很多产品,亏了很多钱”,其实直销怎么会亏钱呢,那些都是自用的产品。这就因为这些人不管第一个“消”,只管第二个“销”,只管赚钱了,他买了产品,但是没有销售出去,没有赚到钱,他不管这些产品有没有给他带来价值和好处,他就认为是亏了,那么他出去给直销带来的就是负面的影响。再如流失的人才转去做资本运作的时候,又有很多人会议论“你看某某,原来都是做直销,现在来做这个,直销肯定也不好做……”。
  这些直销面临的外部环境会给我们带来竞争,但却不是主要的原因,主要的还是直销企业没有好好利用自己的优势。
  比如直销在教育方面(包括公民教育、消费者教育)的优势可以继续发扬;还有社交销售,这本来是直销很强的优势,但近些年,媒介发生了很大变化,社交可以借助很多先进的工具(比如网络、手机),直销在这些方面没有其他行业走得快,优势没有好好利用;还有直销购物便利性的优势也在电商、物流急速发展之下慢慢消失;还有关系营销,亲情营销。这本来都是直销的优势,结果很多都发展成“亲戚骗亲戚,朋友骗朋友”给外界带来不好的影响。
 
  搂住“身”还是搂住“心”
  直销企业首先应该思考,你是要搂住一个人的“身”还是要搂住一个“心”?你是要直销员从心里忠诚,还是靠某种约束让他不离开你的直销公司。有些直销企业只把眼光盯在直销员身上,要求直销员(合作伙伴)买很多产品,这样是不行的,直销员就这么大点潜力,如果让他们背负太大的负担,当他们承受不了再多压力的时候就会离开我们直销行业。所以,直销公司应该多盯着直销商以外的市场,应该想办法去扩大外部市场,而不是在现有的直销员身上挖掘市场。
 
  回归到产品的“消费价值”上来
  直销企业的产品值不值得“消”,关键是“产品是不是真的具有消费价值”。据我了解,只要产品好还是有很多消费者去买单。
  如果产品只具备“投资价值”,从业者也只是为了赚钱而买产品的时候,这对直销公司和直销行业的发展是非常不利的。因为当这些产品赚不到钱的时候他就不会再买这个产品,那公司可持续经营的后劲就没有了。
  另外,一些直销产品在转手过程中价格会脱离其价值。如果消费者从别的渠道获知其产品价格,发现他买的产品的价格和价值脱离的时候,他们心里会怎么想?开始的时候他可能会买,因为他想赚钱,一旦他赚不到钱的时候呢,我想他后来就不会再买单了。所以在产品的消费价值上,直销公司应该多在产品研发上下功夫。


  明确是面向少部分人群,还是广泛群体
  现在直销的商业模式可谓百花齐放,百家争鸣,但是大多都不利其中。你是面向少部分人群,还是广泛群体?不管哪一种商业方式都有其优势和缺陷,不能笼统地说哪种好,哪种不好,因为面对的是不同的人群。有的公司走的是精英政策,有的走的是平民政策,不同的商业模式满足不同的人群。
  在当前经营压力非常大的情况下,直销企业一定要“作为”而不能“滥为”。所以直销公司每出台一个政策,一定要慎重,这关系着直销公司稳定有序经营,也关系着直销公司的品牌形象,以及公司在直销从业人员心目中的形象。
  所以,对于直销行业,只有自律才是永久的。

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