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快评|疫情围困下 哪些直销公司活得好?

时间:2022-05-19 09:37:53  来源:今日直闻  作者:

  新冠疫情已经持续3年多,在中国,“动态清零”是基本防疫政策,局部疫情反复仍常态化,这就意味着,线下、活动、会议、旅游这些市场手段都不能采用。

  直销该何去何从?

  过去的几年,疫情严重冲击了直销市场。整个市场收缩,绝大部分企业业绩下滑,我们还面临一个深层次的挑战,消费习惯发生了巨大的变化。在这三年中,特别是今年,也有一部分企业完成了蜕变,保住了业绩的基本面。这些企业不多,大概有七八家左右。

  我们研究发现,之所以这些企业能够保持业绩基本面,主要在于,在疫情反复摧残之下,依靠业务数字化,把成交链顺利搬到了线上。老经销商下单、复购、培训,基本做到了靠APP矩阵来解决。

  成功的直销公司秘诀在于业务数字化

  疫情中,成功的直销公司采用业务数字化,全面把老经销商集中到APP报单,在线上接受培训、云会议、云商学院、云营销、云服务、云售后,保住老经销商的业绩,从而能够保住业绩基本面。

  而当前,一个全行业普遍薄弱的环节,也是这些公司正在全力探索的一件事,就是实现营销数字化。

  疫情关闭了传统的线下业务链,业务数字化则打开了一条线上业务链:会员--报单--培训--工作室培训--会议激励推动---团队裂变的链条。业务数字化,是完成了“老人”的数字化。

  但是,业务数字化解决不了前端进人的问题。所以,很多企业搞直播课堂、搞培训、云会议的时候发现,还是需要公司各个层级的工作人员一个一个的把自己的会员、经销商往直播间里面集合,流量还是旧流量。

  接下来要解决营销数字化的问题

  业务数字化后,企业要解决新流量如何来的问题。

  营销数字化,本质上是解决进人系统数字化。就是,我们如何通过数字化工具,来吸引陌生消费者,让陌生消费者成为会员,进而成为经销商。这是企业线上拓客的问题。

  要营销数字化,我们首先要接受这样三个前提:一是疫情不让人自由流动,传统靠线下活动、会议、旅游场景促单的方式不能再用了;二是市场制度简化,不能再用高拨比的制度;三是疫情防控之下,线下的连接、营销、服务网络不通畅。

  营销数字化就是,在线下的进人通路被掐断之后,在线上跑出一条新的进人通路,把消费者从大众流量池引入自己的进人接口。

  直销历来是一个注重情感链接的行业,我们的行业今天仍然在留恋线下面对面沟通,留恋会议轰炸、场景说服,所以,一旦疫情防控放松,线下活动热就会复苏。然而,在今天的疫情防控国策之下,我们必须痛下决心,适应以线上通路为主的这种新模式。一个客观的现实是,过去三年能够保住业绩基本面的公司,就是因为积极推进了业务数字化和营销数字化。

  如果企业不走业务数字化和营销数字化,苦等全面放开管制的那一天,那么,存量市场就会越来越小,增量无门。就会出现越来越多的“僵尸牌照”。

  营销数字化有三个机会点

  营销数字化任重道远,目前有三个机会点。

第一,是疫情冲击之下,一部分的富余劳动力将流入直销、新零售领域,这客观上给直销带来新鲜的血液。从直销行业的发展史我们知道,历次直销的兴盛,都是在经济危机、传统经济不景气的大背景下形成的,这与直销的就业洼地相关。我们要主动抓住机会。

  第二,是共享供应链。由于数字化后,对平台SKU的量级有了新的要求,一个平台APP需要更多SKU来留住顾客。新消费的驱动,产品迭代加速,新产品品类扩展,客观上驱使一部分直销产品采用共享供应链,这将有助于提高效率。

  第三,消费者已经完成了蜕变。疫情不仅加上企业数字化,也在加速中老年人数字化。防疫防控,让大部分中老年人适应了线上查看APP、线上下单、网购、社区团购、社群的生活,这群人的数字化会给她们从事直销事业带来巨大的帮助。

  因此,在今天的疫情形势之下,直销企业要想活下去,活得好,最核心的任务不是跟同行业竞争,而是如何加快数字化,特别是营销数字化。

 

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