每一家卓越的企业都有一条独特、难以复制的发展路径，这正是卓越企业的精髓——企业的核心竞争力，即创造业绩的发展引擎，让竞争对手难以复制。
不过，这并不妨碍我们的剖析。对于新生代的企业而言，他们首要解决的是找到合乎企业自身的增长法宝，之后才是走向卓越。而关于前者，却是有迹可循。
从失败的案例中找寻教训，从成功的案例中找寻经验。通过与行业人士以及公司高管的交流，本刊以2017年度中国直销行业业绩排名靠前的企业为样本，综合分析它们能够持续发展的制胜元素，对于每个因素阐述的篇幅不一，在此仅供读者参考。
特别指出的是，企业的发展是一个系统的工程，各个要素之间有着密切的联系，单方面的强大不足以支撑企业持续发展。
品牌制胜
在直销行业，最早提出的是概念制胜，随后不断提出产品制胜、制度制胜、系统制胜、品牌制胜等等。
其中，品牌制胜可谓是长远之道，企业做大做强的秘诀之一还在于品牌建设。没有文化的企业走不远，没有品牌的企业做不强大。尤其对以口碑相传为特点的直销模式而言，品牌塑造显得尤为重要。
而今，无论是企业还是消费者，追求品牌已是共识。我们可以看到，在品牌塑造方面，许多直销企业也可谓花尽心思，各类品牌活动层出不穷，其中也不乏让人印象深刻者。
收购足球队、赞助天津女排、赞助羽毛球赛、建立青少年足球培训中心，权健在2017年不惜重金，展开了一系列的体育营销活动，并且收效甚好。
多年来，体育营销已是直销行业常用的一种营销方式，但取得如权健这般影响力的甚少。
尤其是权健并购天津松江足球俱乐部，征战中甲联赛，持续成为舆论热点。随着权健足球队在中甲联赛比赛中的完美逆袭并成功夺得冠军的战况变化，言论风向也由最初的质疑、不看好转而发自内心的感谢权健对天津足球的贡献。
权健社会形象得到明显改善与提升。并且，这也是推动直销行业主流化进程的一次成功尝试。
文化驱动
目前，“企业文化对于企业发展有着重要的推动作用”这一点已经为大多数直销人所接受。然而，企业文化对企业发展究竟有什么用？关于这一问题，仁者见仁，智者见智。太过玄乎的作用在此不谈，本刊仅就文化表现较为具体的几个作用来分析。
首先，凝聚人心、统一思想。这一点在企业创立之初尤为重要，因为初创期遭遇到的困难都关乎生存，齐心合力、患难与共才能共渡难关。
无限极、完美在经历1998年“一刀切”时，都曾遭遇过生存危机，而文化、价值观在此起到了重要作用。
此外，在发展中，具有统一思想，行动一致的员工与经销商才能完整地贯彻企业战略部署。同样的道理可以用在新人的培养上，有着强大文化的企业，新人流失率更低一些。
其次，对外展示企业良好的社会形象。企业文化对外的表现形式更为具体，各种公益慈善活动，是宣传企业文化的重要方式。通过形式感将文化传递给社会大众，可以无形中增加企业的品牌美誉度。
无限极、完美几乎不存在经销商文化。即便是拥有经销商文化的安利、玫琳凯，其公司文化也是凌驾于经销商文化之上。
一般而言，当市场发展到一定阶段时，必然会出现实力强大的系统。如果没有强势的企业文化加以约束与引导，那类似于安利“英特莱德”事件发生的几率将会大大增加。
最后，在整合过程中，强势的企业文化将有助于新纳入的团队更快完成融入。
产品为王
产品是直销事业的基石，一个企业必须要有拳头产品，明确的产品理念，还要有不断创新的产品线，这样才能保持产品的不断优化，促进市场的发展。
近年来，完美（中国）的业绩在中国直销百亿级企业中名列前茅。取得稳定的业绩增长，与其有力的核心产品密切相关。
而这其中，葡萄酒是完美市场表现的最大亮点之一。据了解，2013年完美（南非）酒业有限公司出口到中国的葡萄酒高达300万瓶，这约为以往一年南非全国葡萄酒出口至中国的总量。近两年，完美其他系列的葡萄酒也逐渐走热。
2015年，完美亚卡纳老藤葡萄酒相继获得纽约葡萄酒终极挑战赛“主席锦标奖杯”、国际凯悦金奖、CWSA中国环球葡萄酒及烈酒大奖赛金奖等奖项。
2016年，在第13届智利年度葡萄酒颁奖典礼上，完美亚卡纳老藤红葡萄酒荣获金奖，亚卡纳海岸白葡萄酒荣获银奖。
康宝莱通过提供首屈一指的营养和体重管理产品在行业和消费者中树立了明确的品牌印象，并因此吸引了一大批拥有共同意志的人，形成了独特的消费社群。
同时，康宝莱还通过打造多个系列品牌活动积极创新圈层文化，尤其是年轻客户在潜移默化中成为康宝莱深度用户，为康宝莱的持续发展提供了充足的后备力量。
权健以中医秘方找到了独特的定位，又以火疗这一低成本项目的免费试用迅速打开了市场，引导了很多零直销经验人士成为权健忠实的产品使用者、受益者，继而培养了众多优秀的市场人员。
同时，权健在投资中医、医疗领域之外，以大格局、大手笔投资体育领域，找到了品牌崛起与主流化的路径，成功地引起了社会对权健更广泛的关注与了解。
制度稳健
在与直销人士交流中，大多数人谈到目前直销行业业绩排名靠前企业的成功要素，都提到了奖金制度。
无限极、完美都是采用的级差制度，安利、玫琳凯、天狮等企业也是如此，目前国内业绩排名前十的直销企业大多采用级差制。而在美国，直销企业销售前100强，绝大多数也都是使用级差制度。
一位系统领导人认为，级差制度的缺点在于前期速度较慢，但优点在于业绩稳定，波动很小，而且随着基数的不断增大，速度会越来越快。
而双轨制相反，前期启动速度很快，能快速形成规模，但缺点在于到中后期，发展速度会减缓，而且业绩不稳定，波动较大。
“在不出现重大问题的前提下，假如一家企业去年通过级差制做到50个亿，今年因为市场原因下滑可能也就是在10%左右。而双轨制则无法预估。”该分析人士谈到。
另一种观点，则将奖金制度与企业文化联系在一起。在文化宣导上，无论采用何种形式，强调最多的便是经销商努力不放弃；耐得住寂寞，经得起诱惑；与企业同甘共苦；要树立正确的财富观和价值观。
但这些宣导与双轨制度的快速成长，实质上是互相矛盾，而级差则不然，由于前期起步较慢，主要依靠坚持不放弃，努力经营，厚积薄发。
这与文化宣导的方向不谋而合，因此级差制企业文化尽管形式感不如双轨制，但却更深入人心。
反观业内的一些反面案例，有些企业一年之内操盘手变动几次，制度就随之改了几次，系统团队也跟着走了一拨又一拨，颇有“一朝天子一朝臣”的感觉。
这样随性地修改制度，并不是解决市场发展问题的“速效药”，反而让系统团队对企业失去信任和信心，对企业元气造成了更大伤害。
持续创新
创新是企业发展优势持续的源泉。作为行业的领军集团，尤其是安利、康宝莱等全球直销巨头，时常发布和实施的市场战略创新举措，为中国直销企业未来的发展提供着方向。
例如，早在2012年，安利就开始了“互联网+”的布局，宣布找到了用移动社交网络激活其内在“人联网”基因的模式。
2015年，安利又在广州发布其“2025战略”，宣布未来十年的战略目标是帮助安利营销人员在O2O大众创业平台上获得成功，实现平台上的成功创业者数量翻番。
2016年，安利移动工作室上线，安利海外购平台开放，累计建成50家体验实体店等一系列措施稳步推进，一直引领着行业创新的风潮。
而康宝莱从2012年开始，为了应对在国外遭遇金融机构的持续“做空”，在时任康宝莱中国区总裁李延亮的带领下，对中国市场做出了巨大的变革。
一方面严格规范市场，包括停止大型会议、停止新人报单等，措施非常严苛，另一方面积极结合产品理念，举办健康、有趣的活动，在这个过程中，很多客户尤其是年轻客户在潜移默化中，不但接受康宝莱的产品，很多还成为深度用户，为康宝莱赢在未来做了非常好的铺垫。
尚赫推出新产品项目的市场效应同样收效甚好。2017年业绩排名前五强的直销企业中，有增长的只有尚赫。尚赫不炒作、不跨界、不做电商、不搞金融资本，专一做直销，正是这种专一的心态让尚赫坚持了简单做直销的传统，而一两款具有爆发力的新产品项目让尚赫在多年的低调稳健发展之后呈现出爆发之势。
超强专卖店队伍
专卖店对于直销公司的发展有着重要作用，比如，无限极、完美的经销商对开店始终保持较高的热情。
完美作为一家外资企业，却在行业中第一个明确提出了“农村包围城市”的扩张策略，陆续布局并遍布全国的万余家专卖店成为完美深耕基层市场的重要力量。
这一超强专卖店队伍是完美的区域服务网点、工作室、培训基地以及品牌传播符号，更是其他企业无法比拟和难以追赶的市场武器，也逐步帮助完美建立起独具特色的“根文化”体系，实现完美事业“扎根中国，走向世界”的战略部署。
无限极、完美对店铺都有着较为严格的审查机制，没有市场基础的会员不能申请店铺。
无限极、完美经销商更多是把店铺看成一种工具，一方面，作为区域服务网点，为周边直销商提供服务，提高物流效率。
另一方面，服务网点也具备工作室的作用，用于产品展示，客户沟通以及开展小规模的培训。与工作室相比，专卖店的门头、装修都有统一风格，不像工作室般随意，更能体现企业的规范性。
最重要的是，通过遍地开花的专卖店，直销企业可以将市场延伸到了公司力量顾及不到的地方。
预售模式
预售模式就是以消费者的需求来驱动商家生产，即利用网络平台，提前一段时间发布产品信息，并在短时间内快速聚集单个分散的消费者需求订单，然后给厂商一个集采大订单，厂商可从供应链的前端、后端进行优化，从而更加精确地锁定消费者，进行提前备货，消除库存，进而大大降低产品成本。
简单来说，预售模式，就是先收集消费者需求订单，然后再进行生产、流通和销售。
这种模式不但能进一步提升用户体验和忠诚度，而且解救了库存忧患，实现了消费者和商家的双赢。
2007年，如新通过超强产品概念包装能力及产品规划能力，开始有规律地每一到两年推出系列新品，自此开创了一个基于ageLOC基因抗衰老科技的产品王朝，一度成为“锁住年龄、重设青春”的代言人。
同时，如新以环环相扣的市场战略和专业的活动策划能力，为每款新品都启动了预售模式，铸就了近几年大中华市场产品疯抢、业绩暴涨的杀手锏。
专业团队
专业的团队管理会给团队创造更多的利益，给团队人员增进更大的信心。专业团队管理，是一家企业蓬勃发展与有持久竞争力的源泉，因此拥有专业的管理团队对企业发展尤为重要。
2009年，中脉启动直销，以周希俭为首的多位直销行业翘楚进入中脉管理层，他们在直销行业曾有多年的运营经验，对直销管理和系统运作了然于心。
这批管理层的进入，奠定了中脉直销管理的专业化基础，成为中脉直销发展的巨大推动力。
“一群人、一件事、一辈子”这句话在中脉的大型会议上，经常听中脉管理层提及，这是中脉管理层团结合作的情怀，也是促使中脉人不断创新和发展的信念。
正是由于他们在中脉各司其职，精诚合作，才推动了中脉的不断飞跃，带领中脉成为业内卓越的民族企业，也使得中脉道和系统成为业内以专业化著称的优秀系统。
甚至可以说，中脉是中国直销行业管理和销售团队最稳定的企业之一。中脉管理团队均经历过直销的熏陶且各有所长，正是他们专业的力量和创新精神助力中脉成为中国直销业发展速度最快、系统产业化最成功、企业跨行业发展最好的企业之一。
专注女性产品
如今的直销企业或准直销企业中，主打女性产品的企业不在少数。
玫琳凯自创办就提出了“丰富女性人生”的企业使命，他们通过持续革新和创造，不断扩充自己的产品线，并且坚持优化特色服务优势，帮助每一位加入玫琳凯的女性努力实现从内到外美丽，撰写精彩的事业故事，并通过打造“玫琳凯女性创业基金”等项目，为中国女性打造创业平台，成功塑造了女性创业文化，甚至连玫琳凯的粉色轿车奖励也成为其独特的魅力标志。
另外，珠海诺氏、四川衡爱、菏泽尧舜牡丹、浪莎控股、仙宜岱、武汉健康新天地等公司的产品，都有强烈的女性色彩。
浪莎控股、仙宜岱更是专业的女性裤袜、内衣生产企业，这也是继广州佳莱之后，又两家专业性极强的女性内衣、袜子供应企业，女性色彩异常明显。
而据《知识经济》观察，2016年佳莱创造了28亿元的亮眼业绩，拿下2016年度拿牌企业中业绩增幅最大称号，这也说明在直销行业，主攻“女性经济”大有可为。
随着越来越多专业的女性塑形、服装、消毒用品乃至女性生殖保养类企业涌入直销，直销业的女性色彩越来越明显。女性是直销消费者的主要消费群体，约占75%左右。未来，随着以上企业进入直销，这个领域的细分市场也有望被大力拓展。 |
