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任冠衡:直销企业经营管理中的坚守与变革

时间:2016-06-02 09:29:46  来源:直销道道网  作者:

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  纵观国内直销行业及直企经营数年,直企的经营管理可以被称为艺术,而不是科学,原因是标准化的操作较少,而弹性较大。
  通过对成功直企、失败直企、问题直企的观察、研究,以及和行业大咖们的交流,笔者略微总结了一些心得,与大家分享。
  如果您的企业要成为一家直企,或者已经是直企想要成为更成功的直企,那就和笔者一起去看看成功企业的优秀基因吧。哪些方面是成功的直企必须坚守的底限?哪些是可以或者必须变革的成长路径?
  一、直企的坚守:
  1、坚守企业家精神:
  企业家和商人的区别,就是商人会不断的变换行业和产品,哪个行业、哪种产品有钱可赚就选择去做,短期内不能赚钱就放弃。
  而企业家一旦选择了一个行业,无论赚钱与否都要坚持,直到将企业做的很大。如果您正在以商人的心态准备进入或已经进入这个行业,笔者可以肯定的预言,您一定不能做好,而且随时会放弃。
  直企有太多的磨难必须直面,只有不畏艰险,有着企业家精神的人方可勇往直前!民族企业比如天狮,经历了20多年的磨练。当国内市场环境不理想时,没有放弃,先行开拓国际市场,继而开拓国内市场。终于有了今天的成就,在全球110个国家和地区开设了分公司,年营业额达到了几十亿。
  2、坚守大格局:
  所谓的大格局,说的直白点,就是想做一番事业,与之相反的,就是只想赚钱。
  特别在直销行业里,如果法人或高层决策者只想赚钱,是非常危险的。有可能为了短期利益,推行资金盘、滚动等制度,就变成了非法传销,轻者崩盘破产、重者锒铛入狱。
  3、坚守诚信:
  很多企业在创办之初,或开盘时,向高管、经销商做出了很多承诺,描绘了诱人的利益蓝图。于是市场被迅速启动了,可是任何承诺都有兑现的期限,实现不了就叫骗人的谎言。
  有家众所周知的拿牌企业,从2006年到2010年,可以说成为了民族直企的标杆,给行业带来了精彩与震撼。可是因为诚信问题,高管、重要的市场领导人都渐渐离去,如今业绩一落千丈。人们的眼睛是雪亮的,不诚信的人没人和你玩!
  4、筹备要深入、时间要足够:
  如果公司决策层已经完全下定决心,要运行直销模式或者启动电子商城、专卖店等相关的模式或项目。
  首先要深入研究行业里优秀公司的商业模式、利弊等,然后很严谨的确定适合自己的模式。无论公司内部的人员有没有过相关的经历、经验、教训,建议聘请行业的专家、咨询公司参与探讨、制定相关制度及实施方案。以避免先天不足,和将来的积重难返!
  其次要给予足够的时间筹备。太多的内资公司从筹备到开始报单,时间短的3个月,长的大约才半年。试想下,那么多非常复杂、系统的筹备工作三个月时间能做好吗?结果是匆忙起盘、草草收场,最终元气大伤。
  5、放权与监督并行:
  国内的拿牌公司中,有几家硬件很好的直企,业绩一直徘徊不前。究其原因,主要是决策者太专权,甚至不允许别人发表不同意见,高管团队的集体智慧无法发挥,决策的系统性、科学性、前瞻性得不到保障。
  另一个极端是财权、人事权、决策权、结算系统等全部由职业经理人掌握,老板全面放权,这种作法也是非常错误的。部分职业经理人在此条件下容易私欲膨胀,将个人凌驾于公司制度和企业利益之上,直到如野马脱缰般不可驾驭。诚如政府所说,“一定要将权力关进笼子里”。
  二、直企的变革
  1、管理架构、决策者的变革。
  一家公司的管理架构,要适应发展就要不断的调整,以适应新局面、新战略的需要。目前,众多企业单纯金字塔型的管理架构,已逐渐的不适应发展需要,必须要根据现在和未来3-5年的规划做出调整以促进发展。
  另外对于人才的认知,相信绝大多数老板已比较到位,没有人才就没有企业的正常运营,更无法推动发展。问题是,人才是否在能推动工作、促进发展的岗位上?答案是不一定。
  所以各位老板们,一定要让人才在其位,才能有资源谋其政,直到将合适的人才变为决策者。
  2、营销辅助工具的变革。
  如今,伴随着移动互联网的快速发展,以及更多的80、90后加入了这个行业,引发了辅助工具、运营模式的变革。微信、脸书(facebook)等即时通讯工具,已成为了社交的自媒体,分享生活已成为生活的一部分。于是微信公众号出现了,IPAD展业系统开始使用了,手机APP也被大公司率先开发了。在线培训、在线讲OPP也已成为主流的运营模式之一等等。这些辅助工具、操作模式的出现和发展,让分享、沟通更加及时、快捷,更便于开发全国市场、乃至国际市场。
  顺便问一句,你们家跟上了吗?
  3、新技术、新材料的变革及应用。
  重要的事情说三遍,产品!产品!产品!产品在传统企业至关重要,对直企更是意义非凡。直销的本质是分享,只有好产品才能被分享。除了使用好的原材料、严把生产关以外,还必须要注重和采用最先进的技术和新型材料。
  例如靶向技术(直达病灶)、皮米技术(可渗入细胞膜)、工业4.0技术(已上升为国家战略)以及合成材料、4D材料等,都已开始或即将开始被应用于原料加工、药品生产、医疗器械、护肤品生产等领域,目前德国、美国、日本相对走在前列。国内企业相对来说使用新技术较为滞后,试想如果把我们的拳头产品使用新技术、新材料后,将会达到什么样的效果。结果不难想象,新产品会更加有效、更加快速!对于客户满意度、口碑传播、市场开发、提升业绩会产生巨大的推动!
  4、由平台向生活方式的变革。
  产品好、能赚钱已成为国内上个世纪直销商对于公司、项目的描述。如果您的公司仅能满足这两个条件,就太OUT了。
  直企对于直销商而言,已不仅仅是一个供给产品、提供商机的平台。而是已经成为一种生活方式,分享产品、分享财富、分享快乐,以前是面对面分享,现在每天在朋友圈分享好多次。另外,学习、培训、旅游、健康跑、公益活动、兴趣俱乐部等形式,使直销商的生活圈、朋友圈不断扩大,生活更加的积极、正能量、有品质。
  至此,直销商们完全喜欢上了这种生活方式,销售的痕迹越来越淡,营销团队的建设更容易,氛围更轻松、愉快。对公司而言,此种转变会让市场更稳定、更长久。
  从平台到生活方式的转变,你们家该做哪些规划和调整呢?
  要想成就一番直销伟业,就要坚守“道”,即理念、规律、底限等;需要变革的是“法和术”,即战略、战术、方法、工具等。
 

  作者简介:
  任冠衡,资深职业经理人,拥有十二年直销企业管理运营经验。熟悉内资企业运营的核心及主要环节,对整体战略、文化战略、起盘、结算系统等均有独到的认知及经历。关注并研究行业、优秀企业的发展进程及轨迹,颇有心得。现为某新锐美资公司高管。

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